¿Cómo aumentar tus ventas en el sector público?

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La entrada en vigor el pasado 9 de marzo de la Ley de Contratos del Sector público aumenta la competitividad de las pymes para conseguir clientes en la Administración frente a las grandes empresas. Lo que ha permitido para muchas empresas, pensar en ventas en el sector público.

Los contratos públicos de España mueven anualmente unos 200.000 millones de euros, aproximadamente, el 20% de nuestro PIB. Esta Ley se presenta como una oportunidad para las pymes formen parte de esta porción de la tarta al permitirse ahora sus ventas en el sector público.

A continuación, expondremos algunos consejos básicos que muchas empresas obvian al iniciar sus ventas en el sector público.  Prestando atención a estos pasos las pymes pueden incrementar sus posibilidades de cerrar licitaciones con la Administración.

  1. Conocer posicionamiento de la empresa

La empresa debe tomar conciencia sobre sus oportunidades y fortalezas -sin dejar de tener presente las debilidades y las amenazas- para poder potenciarlas así en cada concurso público. Hay que estudiar rigurosamente qué competencias hacen ganar la cuenta de cada concurso, así como qué motivos pueden dejar a la empresa fuera del marco competitivo.

  1. Estudiar la competencia

Además de tener conocimiento pleno sobre cuáles son los fuertes de la empresa que pueden hacer ganar la cuenta, de igual modo, no hay que perder de vista el posicionamiento de nuestra competencia. ¿Quiénes están ganando los concursos? ¿Por qué motivos? ¿Qué precios tienen?, etc.

  1. Identificar aliados

Una vez se estudie la demanda de la Administración y se analice el posicionamiento de la empresa y el de la competencia, se podrá concluir la autosuficiencia de la empresa para efectuar una oferta interesante o , si por el contrario, es necesario recurrir a un aliado para poder superar las expectativas de la Administración y ofrecer un servicio/producto competitivo. De este modo, hay reconocer qué aspectos se deberían mejorar a través de un proveedor, una subcontrata o un “partner”, alcanzar este objetivo y, por supuesto, mayor rentabilidad.

  1. Ajustar precios

Es recomendable conocer las condiciones de las licitaciones anteriores, por ejemplo, el presupuesto de la Administración, y si es posible, el precio y el margen de la empresa licitadora. En ocasiones marcar un precio sumamente bajo no es recomendable, ya que hay antecedentes de que estas empresas han sido excluidas directamente de la valoración.

  1. Conocer las necesidades de la Administración

Si es posible, sería idóneo concretar una cita presencial para conocer con detalle al contratante, saber qué es lo que buscan y resolver todas las dudas que se tengan sobre los pliegos. Un acercamiento de este tipo puede dar más pistas sobre la competencia, necesidades no resueltas en anteriores ocasiones o criterios que son inamovibles para conseguir la cuenta. Un pequeño detalle en los Pliegos o una interpretación incorrecta de lo que necesita la Administración, puede implicar que ganemos o no el concurso público.

Es necesario contar con un equipo de calidad para cumplimentar la demanda de los concursos públicos y, a ser posible, con experiencia previa. Si su empresa necesita asesoramiento para la cumplimentación de los pliegos y en la preparación de los procedimientos de contratación, no dude en consultarnos sin compromiso. Conseguiremos aumentar sus ventas en el sector público.

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